12 topputmaningar som försöker sälja ett företag med en värdering som du ”förtjänar” och hur man kan övervinna dem

Foto av Sharosh Rajasekher på Unsplash

Vi sålde nyligen vårt företag. Det var en upplevelse. Om du är intresserad av att höra om hur vi växte och sålde ett anpassat mjukvaruutvecklingsföretag på fem år, läs artikeln.

Jag har talat med många ägare av liknande företag som har eller tycker att det är utmanande att få en transaktion som de verkligen gillade. Några av dem har hittat köpare, strategiska och / eller ekonomiska, men de känner att de förtjänade mycket mer för allt hårt arbete och uppoffringar de har gjort för att bygga sin verksamhet och växa den genom åren. Vissa har avgjort eftersom processen var för otrevlig och de ville inte fortsätta dra den.

Skälen är förvånansvärt lika med tanke på dessa organisationers mångfald. Efter att ha gått igenom processen själv, plus de senaste tio åren, av flera av våra partnerföretag och några av våra kunder, och efter att ha gått igenom det lärorikt i min entreprenörskapsstudier, trodde jag att jag delar mina erfarenheter, utmaningar och hur jag tror att de skulle kunna övervinnas, särskilt i de små och medelstora segmenten i de flesta industrier.

Jag har skrivit detta med tanke på dig företagets ägare. Den ägaren kan vara en eller fler än en partner - allt detta gäller i båda fallen.

1) Det exakta skälet till att lämna analyseras inte korrekt

Det är viktigt att själsöka varför en entreprenör vill lämna sin verksamhet. Är det för att verksamheten torkar? Vill du bedriva andra drömmar och / eller karriärer? Utbränd? Hälsoskäl? Vill du göra utbetalningar under en tillväxtspurt? Det kan finnas många skäl. Det är viktigt att ställa följande frågor och skriva ut svaren.

Vad är orsaken till nummer 1 för mig att sälja verksamheten? Är orsaken övertygande eller finns det några tvivel? Vad? Varför?

Troligtvis kommer en icke-tävling med de nya ägarna att förhindra att bygga en liknande organisation. Om jag måste fortsätta arbeta förbi försäljningen (oavsett anledning) kommer jag att vara ok att arbeta för en annan ägare och / eller starta ett annat företag i en annan bransch / annan marknad?

Om det inte fanns något alternativ att sälja företaget, vilka andra alternativ kunde det finnas? Ledningens utköp? Anställa en VD / COO för att driva den dagliga dagen?

Är det ett personligt och / eller miljömässigt skäl eller ett affärsskäl? Om det inte är ett affärsmässigt skäl, kan de personliga utmaningarna övervinnas på något annat sätt? Kommer miljöutmaningarna att påverka försäljningen?

Att göra en djupare analys visar nästan alltid underliggande problem, dolda utmaningar och till och med nya möjligheter som aldrig utforskades.

2) Korrekt utgångsplanering missförstås eller görs inte

Korrekt exitplanering innebär att du arrangerar ditt företag, förstår olika typer av erbjudanden som kan struktureras med blivande köpare, förstå typen av köpare och sedan starta processen så att verksamheten enkelt kan säljas med den värdering som du söker.

Kevin Nye har skrivit en informativ artikel om exitplanering som jag rekommenderar att du läser för att förstå denna punkt.

3) Varumärket är inte definierat eller inte klart

Om du kan sälja till en strategisk köpare är värdet du får mycket mer än en finansiell köpare som bara tittar på din ekonomi och betalar en viss multipel baserat på branschen, riskerna, möjligheterna och framtida vinstmöjligheterna. En strategisk köpare kommer att placera ett goodwillvärde ovanpå det ekonomiska värdet som kan föra värderingen av företaget till det du söker eller till och med högre. Om ditt företag har ett tydligt varumärke kan du tydligt formulera det varumärket och du har varumärkeevangelister som kommer att stärka ditt varumärke du är i bra form.

Det bästa sättet att komma dit är att skapa ett tydligt varumärke för verksamheten. Jag talar inte om färger, teman, kulturella artefakter som strömmar bortom murarna i din organisation. Jag talar om identiteten på ditt företag eftersom det kommer att relatera till den strategiska köparen.

Det finns många sätt att märka ett företag, särskilt att arrangera det för en försäljning. Men de flesta små bizzar, särskilt de som är inom tjänstesektorn, lider av en tydlig varumärkesmedvetenhet. Eftersom en sådan försäljning blir strikt finansiell till sin karaktär, vilket kan minimera värdet på sådana företag.

Här är ett snabbare sätt att bygga ett varumärke under iscenesättningen.

Rikedomen finns i nischer
  • Sök igenom dina kunder (inklusive tidigare), partners, föreningar, nätverk och dina nyckelpersoner och försök hitta en gemensam bransch samt ett segment inom den branschen. Till exempel advokatbyråer inom försäkringssegmentet. Föreslå att du håller dig borta från geografiska begränsningar eftersom det kan hindra köpare som inte är i den regionen eller som vill expandera utöver viss geografi.
  • Nästa märke om din webbplats, marknadsföring, meddelanden, e-signaturer - i princip allt som kan beröras under en sökning och due diligence med den nischen. Det kan vara skrämmande om du inte har gjort det - "tänk om jag avvärjer de andra segmenten, branscherna?" Du kan alltid nämna att du fokuserar på denna nisch, men också servicegeneralitet.
  • Därefter gå med i fler forum, nätverk, grupper, föreningar i din nisch och börja vara en tankeledare genom att dela artiklar, tidbitar, knapare, pekare, vloggar, bloggar, kommentarer och publicera liknande material från branschens tankeledare.
  • I princip skapar du nu en väg för en strategisk köpare att komma in och växa varumärket och / eller komplettera sin verksamhet med varumärket.
Om någonting kommer ommarknadsföring av ditt företag sannolikt att hjälpa dig att bygga ett starkare företag och få dig mer fokuserad på större tillväxt.

4) Tillväxtplaner kan inte verifieras

Har ditt företag en ordentlig tillväxtplan? Om det inte finns något ordentligt dokument med antaganden, prognoser, marknadsplan, planer för hur man ska skala säljteam (er), operationell förbättringsplanering, utvärderingar av tjänsteerbjudanden, leverantörshantering, riskplanering och konkurrensanalys, är det troligtvis den tillväxtplan som du kan ha är inte bra nog.

De flesta köpare som kommer att erbjuda en premie för ditt företag utöver det ekonomiska värdet, skulle vilja se en betydande tillväxt under de närmaste åren. Under presentationen av CIM (konfidentiellt informationsmemorandum) och sammanfattningen av detta kommer detta att vara en viktig komponent i screeningen av ditt företag av sådana strategiska köpare.

Det är inte svårt att skapa en omfattande tillväxtplan. Bara en eller två weekendresor, med ditt ledarskapsteam kan du få dig närmare det än du vet.

Om något ditt team har en god chans att binda och få våra skillnader om några eller andra idéer som du kanske inte tänker på, särskilt i en tid då du kommer att konsumeras med den extra bördan att arrangera organisationen.

5) Konkurrenskraftig analys är ofullständig

En konkurrensanalys börjar med att förstå USP för ditt företag, de nischer som det tjänar och planerar att serva. Baserat på det bör du ta reda på branschnummer, fakta, siffror - genom webbsökning och / eller köprapporter.

En bra källa är bara att fråga dina lojala kunder om de har begärts av någon annan leverantör för ditt företag. Du kan bara nämna att du försöker förstå dina marknader och branscher. Om du vill köpa industrirapporter finns det många källor där du kan köpa sådana rapporter. Jag är glad att ge dig sådana källor om du behöver dem. En enkel Google-sökning ger dig sådana källor. Baserat på uppgifterna bör du ha ett bra startblock för att göra en grundlig konkurrensanalys.

  • Vem är konkurrenterna och ännu viktigare varför är de en tävling?
  • Vad är möjligheten att de kan ta bort nyckelkunder från ditt företag? Varför? Hur kan du skydda ditt företag från det?
  • Vad är möjligheten att de kommer att komma in på dina tillväxtplaner? Återigen - varför? Vilka är avvägningsstegen från sådana risker?
  • Kan du bygga några inträdeshinder för nya deltagare, särskilt större organisationer som kan komma in på ditt utrymme? Kan vara genom ett partnerskap eller stark relation med en branschorganisation eller ännu bättre genom varumärken, patent etc.
  • Kan din konkurrens skapa bättre leverantörsrelationer som du kan ha och erbjuda dina tjänster på ett mer optimalt sätt?
  • Om inget då, finns det något sätt att göra din konkurrens till en partner i branschen? Nå ut med att säga att du både kan spela i fältet och erbjuda kompletterande tjänster?
Om något, en bra konkurrensanalys hjälper dig att lära dig mer om ditt företag, din bransch, låter dig växa, särskilt i ett trångt utrymme och skydda dina kunder, partners och leverantörsrelationer som du har vuxit så noggrant under åren.

6) Operativa beroenden stryks inte ut

Ingen affärsverksamhet är perfekt. Alla köpare förväntar sig skelett i affärsskåp efter köpet.

Med det sagt är det viktigt att stryka så många brister som möjligt i dina operationer. Det bästa sättet att identifiera brister och snabbt planera för dem är att skapa ett riskregister.

Det är verkligen enkelt - lista upp alla funktioner i din verksamhet, i princip allt som behövs för att göra dagligen / veckovis / månad för att säkerställa att du får vinst till företaget.

Nästa för varje funktion listar du upp områden med styrkor och svagheter som uppfattas av dig och ditt ledarskapsteam. För varje styrka listar du upp risker som kan göra denna styrka till en svaghet. För varje svaghetslista våra risker som kan erodera vinsten om svagheten inte är fixerad.

Bredvid varje risk sätts en sannolikhet för att den risken ska hända, liksom den påverkan den kommer att ha om den händer på en skala från 1 till 3–1 som är minst påverkan, 3 är de mest, under de kommande 2 åren (utöver 2 år är svårt att projicera).

Om du multiplicerar sannolikheten med riskpåverkan får du ett risknummer. Utvärdera sedan en grov uppskattning av kostnad och tid för att fixa var och en så bra som möjligt. Om du multiplicerar risknumret med kostnaden och summerar allt, får du en bra indikation på din operativa exponering. Genom att sortera listan får du en uppfattning om de stora riskartiklarna. Du kan sedan välja att eliminera några eller alla, särskilt de snabba vinsterna / de största knallarna, eller acceptera dem som de är men ha ett bra svar eller se om du kan överföra dem - lägga ut, eliminera, återförhandla.

Det första skälet till att detta är så viktigt är att du får en uppfattning där du har ett stort beroende av en viss resurs (anställd, leverantör, kund, system, process, reglering, juridisk, miljö, till och med politisk). Det kommer att bli en öm punkt under due diligence om den inte redan har identifierats under screening. Det är bäst att ha en säkerhetsplan / beredskapsplan, utrota beroendet (bästa handlingsförloppet) eller åtminstone ha ett bra svar.

Ett sådant bra svar kan vara att om ditt företag har några viktiga resurser som nyckelpersoner, leverantörsrelationer, partnerskap eller branschorganisationer kan det användas till din fördel när du strukturerar en affär. Dessa kan vara svåra att imitera av konkurrens eller nya deltagare. Du måste se hur du kan ge förtroende för en potentiell köpare att sådana relationer och beroenden är extremt starka och kommer att förbli starka när företaget byter hand.

7) Ekonomi uppfyller inte långivarnas standarder

Detta reser upp de flesta säljare.

För det första, om du inte är mycket säker på matematik är det viktigt att du får dig uppdaterad om det. Sök bara i Udemy eller Coursera eller LinkedIn så hittar du många sådana kurser. Det räcker inte med att din CFO eller finansperson ska spela denna roll - för i slutändan är du ansvarig för alla aspekter av försäljningen såväl som förmånstagaren.

Om något, känner definitivt några av de grundläggande siffrorna som inkomsttillväxt, säljarens diskretionära intäkter (sannolikt kommer att användas för värdering av en köpare strax utanför bat), månatliga kundfordringar, inkomstspridning över kunder / segment / produktlinjer, totalt skuld etc.

Nästa är det viktigt att ha stjärnböcker. Om du har medel är det ett stort plus att få en ekonomisk granskning av en CPA av de senaste treårsekonomin (en granskning är den bästa men kan vara dyr) och det kommer att spara mycket tid under due diligence. De flesta småföretagsköpare kommer att söka finansiering genom långivare som också kommer att göra en ekonomisk due diligence och sannolikt kommer att söka SBA-garanterade lån. Dessa kommer att ha strängare riktlinjer för att bedöma din ekonomi.

Om du är säker på dina böcker - utöver bara de förberedda ekonomierna som inkluderar kontrakt, inköpsorder, försäljningsorder, fakturor, betalningsregister, leverantörsräkningar, betalningar, dragningar från företaget, lån, skulddetaljer, investeringsdetaljer och scheman som kan verifieras då är du i god form. Annars rekommenderas det starkt att få en CPA-revision och om inte prisvärd åtminstone en granskning och uttalande. Det här är pengar som spenderas väl!

8) Skattedeklarationer berättar en "mycket" annorlunda historia

Varje företag gör och bör göra skatteplanering varje år. Detta är viktigt för att säkerställa att ekonomin är ren, det inte finns några panter, affärstiteln är tydlig och viktigare är att allt görs "ovanför bordet." Uppenbarligen är detta bara god affärssed. Under försäljningsprocessen kommer den strategiska köparen, som kommer att betala en premie för ditt företag, troligen att se mycket mer under täcken än en finansiell köpare. Vanligtvis när man iscensätter verksamheten är den allmänna tendensen att presentera ekonomin så bra som det kan göras - människor kan bli väldigt kreativa. Problemet blir när skattedeklarationerna berättar en helt annan historia.

Verkligheten är att skattemännen kommer att arbeta runt kryphål för att minska beskattningen. I den andra änden kommer du att ha en tendens att visa upp siffrorna mycket bättre än det verkligen är under försäljningen. Det viktiga här är att se till att det finns en bra förklaring över olika rader i dina skattedeklarationer och dina presenterade ekonomier. Om du har add-backs för att normalisera din EBITDA bör den verifieras och skudfast. Om du har avskrivningar som kan se problematiska ut måste du ha en korrekt resonemang bakom dem. Om du har avdrag som inte följer normen måste det finnas rimliga förklaringar.

En köpare kommer att ärva ditt företag helt inklusive skatter. Så det är viktigt att du kan göra köparen bekväm att han / hon / de kan fortsätta med liknande strukturer.

9) Den juridiska strukturen i verksamheten är komplex

Detsamma gäller för verksamhetens juridiska struktur. Många företag bildas som LLC-s, C eller S corp. Vissa är minoritetsägda eller kvinnliga. Vissa strukturer hjälpte organisationen med beskattning, vissa strukturer hjälpte till att få vissa typer av kontrakt, bidrag, förmåner. Vissa företag har partnerskap över hela landet, andra har passivt ägande, minoritetsintressen - möjligheterna är oändliga. Samtidigt som man iscensätter organisationen är det bra att analysera var och en av komplexiteten. Är det värt det nu? Kan det förenklas? Om du tar bort beroende eller komplexitet, kommer ditt företag att lida så mycket att du är villig att hindra en hel uppsättning köpare som kan betala en större premie för allt ditt hårda arbete och sömnlösa nätter?

Din företagslicens, organisationsartiklar, arkivering hos staten, direktörskompensation, icke-verkställande direktörer, om några - alla sådana partnerskap, dokument och äganderätt kommer att granskas. Det är som titelsökningen efter ett hus du vill sälja. Ju mer komplicerad titel, desto mer tid det tar, desto dyrare sökprocess, desto mindre antal köpare kommer du att locka.

10) Rusa att sälja och de "anständiga" erbjudandena

Alla företag är hjärtat och själen för företagets ägare. Om det inte är det, är det troligtvis inte ett särskilt framgångsrikt företag. Att släppa är inte lätt. Så när beslutet att sälja fattas eller dabbas över, finns det ett skäl till varför och det skälet har större värde än det hjärta och själ som hälldes i organisationens grunder. Som sådan är brådskan att sälja och gå vidare till något större eller annorlunda ganska stort.

Verkligheten är att de flesta småföretag tar i genomsnitt 9 månader för att säljas. Detta är ett genomsnitt - du kan kontrollera olika rapporter, statistik som ger dig information efter branschtyp, organisationstyp, köpartyp och mycket beror på miljöförhållandena som ekonomi, politisk etc. Så det är mycket viktigt att hålla disciplin under en försäljningsprocess.

Ställ dig själv dessa frågor:

  • Vilket är det fallande antalet under vilket jag inte kommer att röra sig ens en dollar (kom ihåg att det nettobelopp du kommer att få är mycket mindre än erbjudandet efter kapitalvinstskatter, mäklare och advokatavgifter samt att betala av skulder).
  • Om jag får just detta belopp, kan jag gå vidare till det jag vill göra efter försäljningen? Om inte, kan jag fortsätta arbeta med den här köparen?
  • Om jag tittar på det totala beloppet som jag har tjänat från mitt företag under det senaste decenniet och lägger till antalet drop dead, motiverar det allt mitt hårda arbete och sömnlösa nätter?

Naturligtvis finns det situationer där du måste sälja verksamheten på grund av oförutsedda omständigheter. Även då borde du ställa dig själv dessa frågor och kanske är ditt döda antal lägre, men det är viktigt att gå igenom denna övning. Om du inte är säker, tala implicit med någon ditt förtroende eller sök råd.

11) Villkor för due diligence fastställs inte tydligt i LOI

Spänningen med att få ett erbjudande och en avsiktsförklaring är så mycket att de flesta företagare bara kommer att läsa LOI för stötande föremål, nummer och föreslagna strukturer efter försäljning.

Det är lika, om inte mer, viktigt att förstå hur due diligence-processen kommer att se ut. Det kommer att finnas ett datum då LOI kommer att ogiltigförklaras. Men det finns många situationer där utsikterna för en bra försäljning är så höga att säljaren kommer att gå utöver sådana datum - ”vi har kommit så långt varför inte några veckor / månader?”

Jag skulle råda att innan du signerar LOI, du frågar din köpare exakt vad som kommer att göras under due diligence, vem som ska göra due diligence, hur länge, vad som krävs för ditt slut och hur eventuella effekter kommer att hanteras (t.ex. nyckelpersoner tar reda på, nyckelkunder får försäljningen). Därefter bör du ha en fullständig projektplan för due diligence som anges i LOI. Om en plan inte kan göras eftersom köparen inte känner till ditt företag ännu, arbeta med köparen så att de vet mer.

Vissa LOI: er kommer att hindra dig / din mäklare från att marknadsföra verksamheten ytterligare tills LOI löper ut. Sådan exklusivitet kommer också med ett betydande pris. Sådana köpare är bättre extremt lukrativa för dig.

Det är också viktigt att inte vara obekväm att förhandla om något med en köpare, särskilt den du verkligen gillar. Det är viktigt att ständigt påminna dig själv om att det finns många köpare som är ute och om du inte har ett stort behov, är den nuvarande verksamheten fortfarande för dig, din familj och alla dina anställda, leverantörer och till och med kunder.

Så småningom kommer all due diligence-process att ha oförutsedda föremål. Jag har gått igenom många av dessa och inte en gång var det klart. De enda som var bättre var de där både köparen och säljaren hade en större drivkraft för att få affären att hända. Hur kan en sådan match garanteras? Därför nämnde jag att det är viktigt att arbeta så mycket som möjligt med en potentiell köpare innan jag undertecknar LOI.

12) Att inte gå igenom det slutliga pappersarbetet i detalj

Tillbörlig noggrannhet görs. Alla är glada över att komma i mål. Det slutliga avtalet är upprättat och allt som krävs är signaturer. Detta är den tid där många saker kan kastas i blandningen, särskilt om köparen är mycket erfaren av att göra detta och säljaren inte är det, vilket händer oftare än inte.

För det första få dig en extremt bra advokat. Fråga runt i forum, prata med din mäklare. Fråga advokaten när du granskade dem - hur många liknande företag har de sålt, vilka utmaningar har de mött, hur många affärer har fallit igenom och varför. Jag kan inte betona hur viktigt det här kommer att bli. Den slutliga uppsättningen av pappersarbete kommer att vara massiv jämfört med alla andra dokument och det kommer att finnas mycket juridiskt språk som kan få varaktiga konsekvenser utöver försäljningen för dig. Några av de artiklar som du måste gå igenom om och om igen.

  • Faktiska försäljningsvillkor - belopp, typer, strukturer, vem som får betalt vad, när, hur och varför
  • Bestämmelser om icke-tävling - hur påverkar det vad du kommer att göra nästa
  • Konfidentialitetsavtal
  • Eventuella avtalsavtal efter försäljning för dig och / eller dina nyckelpersoner, leverantörer, partners
  • Varje kund påverkar
  • Eventuella lagliga, reglerande, efterlevnadsproblem som kan uppstå efter försäljning baserat på villkoren i slutdokumenten

Detta är så avgörande, särskilt efter en lång och trött process, är rusan att göra den sista uppsättningen signaturer enorm. Men konsekvenserna är permanenta.

Slutsats

Att sälja ditt företag är faktiskt inte så svårt, särskilt om makromiljöerna är till din fördel. Det finns alltid någon som vill köpa ditt företag till något pris. Det viktiga att komma ihåg är att värdet någon betalar och du får inte är detsamma. Du får ett värde baserat på år av hårt arbete och din köpare kommer att betala ett värde baserat på år med förväntat hårt arbete. Ju närmare du kan förena dem, desto mer framgångsrik blir transaktionen.

Slå mig med frågor, tankar och kommentarer. Jag skulle gärna höra din berättelse.